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租船业务是一项充满挑战性的工作，很多新手都希望能有捷径可以学到一些实务操作上的技巧，以提高业务成功率，降低经营风险。那么，在租船实务中究竟有无所谓的“技巧”呢？这个问题对于不同的人在不同的阶段，会有不同的回答，就一个刚入行的新手来说，他会觉得实务中需要掌握的技巧实在太多了，因为他心里对租船业务一片茫然，不知从何下手。而对于一个熟练的业务员来讲，他会认为所谓的技巧，无非是“熟能生巧”罢了。的确，技巧并不是玄而又玄的东西，事实上，它只是无数成功与失败经验的总结。今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。 

建立与发展客户关系 

客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢？租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。 

万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。 

我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。 

以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。 

建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要;或发发EMAIL互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。  

一、我国国际货物运输组织体系 

　　（一）货主（Cargo　Owner） 

　　货主是指专门经营进出口商品业务的国际贸易商，或有进出口权的工贸、地贸公司以及“三资”企业统称为货主。他们为了履行国际贸易合同必须组织办理进出口商品的运输，是国际货物运输中的托运人（Shipper　）或收货人（Consignee）。 

　　在我国主要有下列企业： 
　　1．各专业进出口总公司和地方外贸专业公司。 
　　2．各工农贸公司。 
　　3．有进出口权的工厂、集体企业。 
　　4．外商独资、中外合资、合作企业和合营企业。 

　　（二）承运人（Carrier） 
　　承运人是指专门经营海上、铁路、公路、航空等客货运输业务的运输企业，如轮船公司、铁路或公路运输公司、航空公司等。他们一般拥有大量的运输工具，为社会提供运输服务。 

　　在海上运输中船舶经营人（Operator）作为承运人。我国《海商法》第四十二条指出：“承运人是指本或者委托他人以本人的名义与托运人订立海上货物运输合同的人。”“实际承运人是指接受承运人委托，从事货物运输或部分运输的人，包括接受转委托从事此项运输的其他人。” 
　　由此可见，承运人包括船舶所有人（Shipowner）和以期租（Time Charter）或光租（Bare Charter）的形式承租，进行船舶经营的经营人。 

　　在我国主要有下列运输企业： 
　　1．水上运输企业 
　　（1）中国远洋运输集团及下属各公司； 
　　（2）中国海运集团及下属各公司； 
　　（3）各地方轮船公司； 
　　（4）长江、珠江、黑龙江各航运公司； 
　　（5）中外合资、合作及合营的轮船公司； 
　　（6）外商独资的轮船公司； 
　　（7）中国外运集团所属的船公司。 

　　2．铁路运输 
　　铁道部下属各铁路局和分局或公司。 

　　3．公路运输 
　　交通部公路局管辖的各运输公司，以及中外合资、合作和联营企业的运输公司。 

　　4．航空运输 
　　（1）中国国际航空公司； 
　　（2）中国民航总局管辖的其他各航空公司； 
　　（3）地方民用航空公司； 
　　（4）中外合资、合营的航空公司； 
　　（5）外国各航空公司。 

　　（三）运输代理人（Forwarding Agent or Ship|s Agent） 

　　运输代理人有很多种类型，主要有以下两种： 
　　1．货运代理人（Forwarding　Agent，Freight　Forwarder） 
　　货运代理人是指根据委托人的要求；代办货物运输的业务机构。有的代表承运人向货主揽取货物，有的代表货主向承运人办理托运，有的兼营两方面的业务。它们属于运输中间人的性质，在承运人和托运人之间起着桥梁作用。 

　　我国的货运代理人主要有以下企业： 
　　（1）中国外运集团及其在各地的公司； 
　　（2）中国外轮代理公司及其在各港的货代分公司； 
　　（3）中远集团货运公司及在各地的分公司； 
　　（4）中外合资、合作的代理公司； 
　　（5）外国货运代理公司在中国各地的分支机构； 
　　（6）经外经贸部正式审批的其他种类的货运代理公司：如仓储、公路运输、铁路运输、航空运输、各进出口公司，以及航运公司等成立的货代公司。 

　　2．船舶代理人（Ship|s Agent;Owner|s Agent） 
　　船舶代理是指接受船舶经营人或船舶所有人的委托，为他们在港船舶办理各项业务和手续的人。船舶代理人在港为委托人揽货，在装卸货港口办理装卸货物手续、保管货物和向收货人交付货物，为船舶补充燃料、淡水和食品，以及代办船舶修理、船舶检验，集装箱跟踪管理，等等。 

　　海运经纪人（Broker）是以中间人的身份代办洽谈业务，促使交易成交的一种行业。在海上运输中，有关货物的订舱和揽载、托运和承运、船舶的租赁和买卖等项业务，虽然常由交易双方直接洽谈，但由海运经纪人作为媒介代办洽谈的作法已成为传统的习惯。我国海运经纪人的角色也属于船舶代理人的业务范围。 

　　我国的船舶代理人主要有以下企业： 
　　（1）中国外轮代理公司及在各港的下属公司； 
　　（2）中国船务代理公司及在各港的下属公司”； 
　　（3）经交通部批准的其他船舶（务）代理公司。 

　　（四）装卸公司和理货公司 

　　装卸、理货业是一些接受货主或船舶营运人的委托，在港口为船舶进行货物的装卸、清点、交接、检验货损程度和原因并作出公证等项作业的行业。 

　　1．装卸公司（Stevedore） 
　　装卸业是办理将货物装船和从船上卸下的行业。经营这种行业的人被称为装卸人或装卸业者。装卸人对于所在港口经常装卸的货物的包装、性质以及装卸方法都富有经验，对各种类型的船舶也都深有了解，能参与制定装卸计划，委托人对他们的装卸技术也有所信任。但是，由于装卸和积载的质量，对于船舶和货物的安全有密切的关系，所以，这种作业都是在船方的监督和指挥下进行的。 

　　我国的港口装卸业目前有以下公司： 
　　（1）各口岸港务局下属的港务（或装卸）公司； 
　　（2）各港口的地方装卸公司； 
　　（3）中国外运集团系统的港务公司； 
　　（4）各货主码头的装卸公司； 
　　（5）中外合资、合营的港务公司。 

　　2．理货人（Tally man，Checker） 
　　理货人是在船舶装货或卸货时，对货物的件数进行清点，并对货物的交接作出证明的行业。理货通常是由船公司或货主各自委托他们的代理人，即分别由站在船公司立场（Ship side）的理货人和站在货主立场（Doct　side）的理货人会同进行的。在代表双方的理货人的会同确认下，才能证明货物交接的正确性。 

转关运输货物属海关监管货物。

　　具体系指：

　　1.由进境地入境后，向海关申请转关运输，运往另一设关地点，办理进口海关手续的货物。

　　2.在起运地以办理出口手续运往出境地，由出境地海关监管放行的货物。

　　3.由关境内一设关地点转运到另一设关地点，应受海关监管的货物。

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一、出口货物报关单的填写要求：

　　1、报关单填写的项目要准确、齐全、清楚，填报项目若有更改，应在更改项目处加盖核对章；

　　2、不同合同的货物，不能填在一份报关单上；

　　3、 如果同一合同中包括多种商品，应注意，在一份报关单上填写的海关统计商品编号的货物一般不要超过5项；

　　4 、报关单与随附合同、发票、箱单等应相符，报关单所申报的内容与实际出口的货物要相符。

　　二、出口货物报关单的填写内容：

　　1、出口口岸，填写货物出境的口岸名称；

　　2、经营单位，填写经营出口货物业务的公司或单位名称(对于外商投资企业委托外贸公司出口的货物，其经营单位应为外商投资企业，并在报关单备注栏注明“委托XX公司出口”)；

　　3、指运港，填写出口货物的目的港；

　　4、合同协议号，填写本批货物合同或协议的编号；

　　5、贸易方式，主要有一般贸易、补偿贸易、来料加工、租赁贸易、寄售贸易等；

　　6、运输工具名称及号码，填写船名、航次；

　　7、装货单号，海运方式下填写提单号；

　　8、海关统计商品编码，按《中华人民共和国海关统计商品目录》的规定填写；

　　9、货品规格，填写货物中文品名；

　　10、收结汇方式，按实际收结汇方式填写，例如L/C、D/P等；成交价格，填写合同或协议规定的价格，出口货物的成交价格填写FOB价、进口货物的成交价格填写CIF价。