海外仓hr英国

    前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可*，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。

    预留额外支出

    不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。

    价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。

    报“实”还是报“虚”？

    注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。

    这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。

    实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。

    有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心

    ………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

    很多情况下， 客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。

1.货物抵达后

货物运至抵达站后，除另有商定外，承运人或其代理人应当及时向收货人发出到货通知。通知包括电话和书面两种方式。急件货物的到货通知应当在货物抵达后两小时内发出，普通货物应当在24小时内发出。自发出到货通知的次日起，货物免费保管3日。逾期提取，承运人或其代理人按规则核收保管费。

2.承运人要如何做

承运人应当按货运单列明的货物件数清点后托付收货人。发现货物短缺、损坏时，应当会同收货人当场查验，必要时填写货物运输事故记载，并由双方签字或盖章。收货人提货时，对货物外包装状态或重量如有异议，应当场提出查验或者重新过秤核对。收货人提取货物后并在货运单上签收而未提出异议，则视为货物曾经完好托付。

3.收货人要如何做

收货人凭到货通知单和自己居民身份证或其它有效身份证件提货；拜托别人提货时，凭到货通知单和货运单指定的收货人及提货人的居民身份证或其它有效身份证件提货。如承运人或其代理人请求出具单位引见信或其它有效证明时，收货人应予提供。

4.注意事项

1)货物被检查机关拘留或因违章等候处置寄存在承运人仓库内，由收货人或托运人承当保管费和其它有关费用。动物、鲜活易腐物品及其它指定日期和航班运输的货物，托运人应当担任通知收货人在抵达站机场等候提取。

2)托运人托运的货物与货运单上所列品名不符或在货物中夹带政府制止运输或限制运输的物品和风险物品时，承运人应当按下列规则处置：

(一)在动身站中止发运，通知托运人提取，运费不退。

(二)在中转站中止运送，通知托运人，运费不退，并对品名不符的货件，依照实践运送航段另核收运费。

(三)在抵达站，对品名不符的货件，另核收全程运费。

3)货物自发出到货通知的次日起14日无人提取，到达站应当通知始发站，征求托运人对货物的处理意见。

4)满60日无人提取又未收到托运人的处理意见时，按无法交付货物处理。

5)凡属国家禁止和限制运输物品、贵重物品及珍贵文史资料等货物应当无价移交国家主管部门处理；凡属一般的生产、生活资料应当作价移交有关物资部门或商业部门；凡属鲜活、易腐或保管有困难的物品可由承运人酌情处理。

6)从处理之日起90日内，如有托运人或收货人认领，扣除该货的保管费和处理费后的余款退给认领人；如90日后仍无人认领，应当将货款上交国库。对于无法交付货物的处理结果，应当通过始发站通知托运人。

因此，不管是托运人、承运人或是收货人，都要清楚自己的职责，是货物能够安全、及时的到达收货人手中。

　　发运日期是指出口货物的发货人或其代理人将货物装入承运人指定的集装器并在自行完成出口报检报验、报关放行手续后，按承运人或其代理人规定时间内交货到规定的地点等待装船或装飞机，承运人或其代理人接收货物并装上运输工具签发运输单据给托运人，根据《跟单信用证统一惯例》，这份运输单据的出具日期将被视为发送、接管或装运的日期，也即发运日期。如单据以印戳或批注的方式表明了发送、接管或装运，该日期将被视为发运日期。发运日期作为买卖双方合同中的主要条件，卖方应严格遵守，如有延误交货或装运，则买方有权要求卖方赔偿其损失，甚至于取消合同。

　　2.最后发运日期(last shipment date)

　　货物出口人在托运单上填制的最后发运日期，一般早于或等于实际运输工具的起航日期。其中，以填制的最后发运日"早于"运输工具起航日为好，这是因为承运人一般以发运日为参考运输日，但最后是按照实际运输工具的起航日期签发运输单据上的发运日期。如果托运人预先了解实际发运日并能确保在实际发运日期之前办妥一切托运、交货、报检报验、报关和装运手续等，并且有时间接受商检查验或海关查验，这时，最后发运日允许“等于”运输工具的起航日。

　　但是，如果是货物出口人因货源或单证等原因只能做到最后发运日“迟于”或“早于”运输工具起航日，这时，虽然托运人可以对承运人提出早于或晚于实际发运日作为签单日的请求，即托运人要求承运人"倒签提单"(提单签发日早于实际开航日)或"顺签提单"(提单签发日晚于实际开航日)，但是货物出口人的这种要求有时会被承运人有条件地接受，有时则被承运人无条件地拒绝而影响出货人的安全收汇，甚至货物出口人还要承担不按期交货的经济责任，或被扣款、或被取消订单、或承担赔偿等。依据《UCP600》解释，信用证必须规定一个交单的截止日。规定的承付或议付的截止日将被视为交单的截止日。单据日期可以早于信用证的开立日期，但不得晚于交单日期。信用证和相关单据最迟交单日为发运日之后的21个日历日内交单，并不迟于信用证的截止日。如果信用证规定了交单截止日，但没有规定最后发运日，则“最后发运日”视为与信用证截止日，同一天，习惯上称为“双到期日”。

　　一、在业务运作中的“陷阱”

　　在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:

　　l、合同“陷阱”

　　合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:①名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。②变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。③不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。④利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善或制造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。

　　2、信用证“陷阱”

　　信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未了解对方信誉情况下,被信用证所“信任",忽视采取防范措施。在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”。

　　常见软条款有以下几种类型:①暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;②船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知:③货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;④指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。
　3、单证“陷阱”

　　目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中,设陷入一般在下列单据中制假较多:一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单。还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面上单证相符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈方式。根据《UCP500》规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据(包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据)等,其中,海运提单是最主要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单据。诈骗者伪造内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用证等。这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证“陷阱”,后悔莫及。 4、运输“陷阱”

　　进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当。

　　5、结算“陷阱”

　　在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌子,并采用改证手法来拖延结算时间,如L/C出了几批货后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的称可开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知“证已开出,可先发货,此时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只好改汇付(汇付仅属商业信用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失。

　　在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,以假进口来进行骗汇。

　　在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金。

　　6、退税“陷阱”

　　在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公司,使不少外贸公司上当,还有的提出退税要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,同时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的,手法使人难以识别)、缴款书等,所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构,如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、专门的“人员”,并联成一片,一环套一环,使人难以识别。