北京市海外仓

　　编制船期表。外运公司按月编印出口船期表，分发给各外贸公司及工贸企业，内列航线、船名及其国籍、抵港日期、截止收单期、预计装船日期和挂港港口名称(即船舶停靠的港口)。各外贸公司及工贸企业据此进行催证、备货。

　　办理托运。外贸公司在收到国外开来的信用证经审核(或经修改)无误后即可办理托运。按信用证或合同内有关装运条款填写《托运单》并提供全套单证，在截止收单期前送交外运公司，作为订舱的依据。

　　领取装运凭证。外运公司收到有关单证后，即缮制海运出口托运单，并会同有关船公司安排船只和舱位;然后由船公司据以签发装货单，作为通知船方收货装运的凭证。

　　装货、装船。外运公司根据船期，代各外贸公司往发货仓库提取货物运进码头，由码头理货公司理货，凭外轮公司签发的装货单装船。

　　换取提单。货物装船完毕，由船长或大副签发“大副收据”或“场站收据”，载明收到货物的详细情况。托运人凭上述收据向有关船公司换取提单。

　　发出《装船通知》。货物装船后，托运人即可向国外买方发出《装船通知》，以便对方准备付款、赎单、办理收货。如为C&F或FOB合同，由于保险由买方自行办理，及时发出《装船通知》尤为重要。

　　二. 陆运托运

　　编报车皮计划。各外贸公司及工贸企业每月向外运公司编报隔月车皮计划，注明去向，并据此进行催证、备货。

　　办理托运。各外贸公司及工贸企业在收到国外开来的信用证并经审核无误后，便可办理托运，即按信用证或合同内有关装运款，以及货物名称、件数、装运日期，填写《托运单》并提供有关单证，送交外运公司，作为订车皮的依据。

　　落实装运车皮。外运公司在收到《托运单》后，根据配载原则、货物性质、货运数量、到站等情况，结合车皮计划，与火车站联系，并由火车站据以向上级铁路分局申请车皮。

　　提货、装车。外运公司根据装期，代各外贸公司往发货仓库提取货物并运至车站货场，车站凭货运单据将货装车。

　　收取提单。货物装车完毕，由车站司磅员签发货运单，载明收到货物的详细情况。有条件就地封关的，可由海关监管加封，办妥转关手续。外运公司则凭运单签发承运货物收据，即陆运提单。

　　发出装车通知。货物装车后，外贸公司或工贸企业即可向买方发出《装车通知》，以便买方准备付款、赎单，办理收货。

　　三. 空运托运

　　办理托运。各外贸公司及工贸企业在备齐货物，收到开来的信用证经审核(或经修改)无误后，就可办理托运，即按信用证和合同内有关装运条款，以及货物名称、件数、装运日期、目的地等填写《托运单》并提供有关单证，送交外运公司作为订航班的依据。

　　安排货舱。外运公司收到托运单及有关单据后，会同中国民航，根据配载原则、货物性质、货运数量、目的地等情况，结合航班，安排舱位，然后由中国民航签发航空运单。

　　装货、装机。外运公司根据航班，代各外贸公司或工贸企业往仓库提取货物送进机场，凭装货单据将货物送到指定舱位待运。

　　签发运单。货物装机完毕，由中国民航签发航空总运单，外运公司签发航空分运单，航空分运单有正本三份、副本十二份。正本三份，第一份交给发货人，第二份由外运公司留存，第三份随货同行交给收货人。副本十二份作为报关、财务结算、国外代理、中转分拨等用途。

　　发出装运通知。货物装机后，即可向买方发出装运通知，以便对方准备付款、赎单、办理收货。

这个问题对于不同的人在不同的阶段，会有不同的回答，就一个刚入行的新手来说，他会觉得实务中需要掌握的技巧实在太多了，因为他心里对租船业务一片茫然，不知从何下手。

而对于一个熟练的业务员来讲，他会认为所谓的技巧，无非是“熟能生巧”罢了。的确，技巧并不是玄而又玄的东西，事实上，它只是无数成功与失败经验的总结。今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。

一. 建立与发展客户关系

客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢?租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。

万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。

现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。

我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。

以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。

我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。

建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要;或发发EMAIL互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。

在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。www.16078.com

这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。

二. 获取和收集信息

租船市场上的信息是多方面的，包括货盘，船舶动态， 港口 资料，市场行情，航运惯例，政经形势等。要做好租船业务，必须拥有畅通快捷的信息渠道，掌握丰富可靠的信息资料。现在是资讯时代，可以获取信息的途径很多，我们要充分利用一切合法的手段去获取，收集和积累各种信息资料。常见的方法有以下几种：

1. 透过信息网络中的租船经纪人来获取。租船经纪人是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。绝大多数的租船经纪人具有较高的专业素养养，高超的谈判技巧，丰富的实践经验，灵通的信息渠道，和良好的服务意识。外 贸 知 识

当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询，因此船东或租船人要获取信息，捷径便是通过租船经纪人，利用他们的全球性网络，掌握船，港，货等方面的即时资讯。事实上，与租船经纪人建立联系后，我们从他们平时不间断发送过来的货盘或船舶资料里，也能大致揣摩出市场变动的规律，获取一些有益的启示。

但我们同时也要注意到，现今租船市场上尤其是还相当不规范不成熟的我国租船市场上，难免鱼龙混杂，有个别水平低下，唯利是图的经纪人，有时为了谋取私利，不择手段，如提供错误或虚假的信息，故意扰乱航运秩序等，因而我们应注意对他们提供的信息资料进行甄别，评估，不宜偏听偏信，多与其他的经纪人联系，这样得到的信息将更广泛，更准确，更具有参考价值。

2. 通过互联网了解。互联网技术的应用与迅速发展，使人类社会的生活理念发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库，数据库，获取自己所需的信息资料。借助互联网的优势和EMAIL的便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。信息越丰富，往往人的感觉就越敏锐，判断力也越准确。

　　1.支付条件(Terms of payment)

　　(1)Our usual way of payment is by confirmed and irrevocable letter of credit available by draft at

　　sight for the full amount of the contracted goods to be established in our favour through a bank acceptable to the sellers.

　　我们的一般付款方式是保兑的、不可撤销的、以我公司为受益人的、足额信用证，见票即付。信用证应通过为卖方认可的银行开出。

　　(2)For payment，we require 100% value，confirmed and irrevocable letter of credit with partial shipment and

　　transhipment allowed clause，available by draft at sight，payable against surrendering the full set of shipping documents to the negotiating bank here.

　　我们要求用100%金额的、保兑的、不可撤销的信用证，并规定允许转船和分批装运，凭汇票向议付行交单即期付款。

　　(3)The letter of credit should be established with its clauses in confirmation with the terms and conditions of the contract.

　　信用证所开条款，必须与合约条款相符。

　　(4)We usually accept payment by L/C at sight draft or by T/T in advance，but never by C.O.D.

　　通常我们接受即期信用证付款或电汇。我们从不接受货到付款的办法。

　　2.催开信用证(Pressing for L/C)

　　(1)As the goods against your order No.111 have been ready for shipment for quite some time，it is

　　imperative that you take immediate action to have the covering credit established as soon as possible.

　　由于贵方定单第111号之货已备待运有相当长时间了，贵方必须立即行动尽快开出信用证。

　　(2)We repeatedly requested you by faxes to expedite the opening of the relative letter of credit so

　　that we might effect shipment for the above mentioned order，but after the lapse of 3 months，we have not yet received the covering L/C.

　　我们已经多次传真要求贵方从速开来有关信用证，以使我们装运上述定单之货。但是三个月过去了，仍未收到有关信用证。

　　(3)We hope that you will take commercial reputation into account in all seriousness and open L/C at once，

　　otherwise you will be responsible for all the losses arising therefrom.

　　希望贵方认真考虑商业信誉，立即开证，否则，由此产生的一切损失均由贵方负责。

　　(4)The shipment time for your order is approaching，but we have not yet received the

　　covering L/C.Pls do your utmost to expedite the same to reach here before the end of this month so that shipment may be effected without dealy.

　　贵方定单的装船期已经临近，但我们尚未收入到有关信用证，请尽最大努力从速将信用证在本月底开到，以便及时装运。

　　3.修改信用证 (Amendment to L/C)

　　(1)Pls amend the foregoing L/C to read piece length in 30 yards instead of 40 yards.

　　请把上述信用证条款中匹长40码改为30码。

　　(2)We would draw your attention to the fact that the construction of our Art.No.3100S is 32X32

　　78X65 whereas your credit calls for 30X30 78X65.Therefor，you are requested to amend the credit according to the stipulationof the contract.

　　我们提请贵方注意，我方坯布的规格为32X32 78X65，而贵方信用证却规定30X30 78X65，故请按照合约规定修改信用证。

　　(3)Pls extend the shipment date and the validity of your L/C No.111 to the end of Jan. and Feb.15，2006

　　respectively，and see to it that the amendment adivce will reach us before the end of Dec.2005.

　　请将信用证111号的装运船和议付期分别展延至2006年1月底及2月15日，并请注意把修改书于2005年12月底前寄达我们这里。

　　(4)We have received your L/C No.111 covering the above -mentioned contract.But on checking up its clauses，

　　we find that it calls for shipment to be effected not latter than Nov.10，2005，whereas the contract stipulates shipment

　　Dec.2005.Pls extend the shipment date to the Dec.15th 2005 and validity to the 31st of Dec.

　　上述合约项下的信用证111号已收到。但是经过核对条款，发现该证规定装期不迟于2005年11月，而合约规定装期为2005年12月份，为此请把该证装期展延至2005年12月15日，议付期展延至12月31日。

　　本术语的英文为“Delivered at Frontier (…named place )”，即“边境交货(……指定地点)”。它指卖方承担如下义务，将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理货物出口结关手续，在毗邻国家海关关境前交货，本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物，也可用于其他运输方式。

一、班轮运价 
（一）有关名词： 
1. 基本费率（BASIC RATE），是指每一记费单位（如一运费吨）货物收取的基本 
运费。基本费率有等级费率，货种费率，从价费率，特殊费率和均一费率之分。 
班轮运费是由基本运费和附加费两部分组成。 
2．附加费（SURCHARGES）：为了保持在一定时期内基本费率的稳定，又能正确 
反映出各港的各种货物的航运成本，班轮公司在基本费率之外，又规定了各种 
费用。主要有： 
（1）燃油附加费（BUNKER SURCHARGE OR BUNKER ADJUSTMENT  
         FACTOR--B.A.F.）.在燃油价格突然上 涨时加收. 
（2）货币贬值附加费(DEVALUATION SURCHARGE OR CURRENCY  
         ADJUSTMENT FACTOR--C.A.F.).在货币贬值时,船方为实际收入不致减 
         少,按基本运价的一定百分比加收的附加费. 
（3）转船附加费(TRANSHIPMENT SURCHARGE).凡运往非基本港的货物,需 
         转船运往目的港,船方收取的附加费,其中包括转船费和二程运费. 
（4）直航附加费(DIRECT ADDITIONAL).当运往非基本港的货物达到一定的 
         货量,船公司可安排直航该港而不转船时所加收的附加费. 
（5）超重附加费（HEAVY LIFT ADDITIONAL）超长附加费（LONG  
         LENGTH ADDITIONAL）和超大附加费（SURCHARGE OF BULKY  
         CARGO）。当一件货物的毛重或长度或体积超过或达到运价本规定的 
         数值时加收的附加费。 
（6）港口附加费（PORT ADDITIONAL OR PORT SUECHARGE）。有些港 
         口由于设备条件差或装卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加费。　　 
（7）港口拥挤附加费（PORT CONGESTION SURCHARGE）。有些港口由 
         于拥挤，船舶停泊时间增加而加收的附加费。 
（8）选港附加费（OPTIONAL SURCHARGE）。货方托运时尚不能确定具体 
         卸港，要求在预先提出的两个或两个以上港口中选择一港卸货，船方加 
         收的附加费。 
（9）变更卸货港附加费（ALTERNATIONAL OF DESTINATION CHARGE） 
        货主要求改变货物原来规定的港港，在有关当局（如海关）准许，船方 
        又同意的情况下所加收的附加费。  
（10）绕航附加费（DEVIATION SURCHARGE）。由于正常航道受阻不能 
         通行，船舶必须绕道才能将货物运至目的港时，船方所加收的附加费。 
（二）运费计算标准（BASIS/UNIT FOR FREIGHT CALCULATION）： 
通常有按货物重量；按货物尺码或体积； 
按货物重量或尺码，选择其中收取运费较高者计算运费；按货物FOB价收取 
一定百分比作为费，称为从价运费；按每件为一单位计收；由船货双方临时 
议定价格收取运费，称为议价。 
（三）运费计算步骤： 
（1）选择相关的运价本； 
（2）根据货物名称，在货物分级表中查到运费计算标准（BASIS）和等级（CLASS）； 
（3）在等级费率表的基本费率部分，找到相应的航线，启运港，目的港， 
         按等级查到基本运价。 
（4）再从附加费部分查出所有应收（付）的附加费项目和数额（或百分比） 
         及货币种类； 
（5）根据基本运价和附加费算出实际运价； 
（6）运费=运价X运费吨 
二、租船的运费计算： 
程租合同中有的规定运费率，按货物每单位重量或体积若干金额计算；有的规 
定整船包价（LUMPSUM FREIGHT）。费率的高低主要决定于租船市场的供求 
关系，但也与运输距离，货物种类，装卸率，港口使用，装卸费用划分和佣金 
高低有关。合同中对运费按装船重量（INTAKEN QUANTITY）或卸船重量 
（DELIVERED QUANTITY）计算，运费是预付或到付，均须订明。特别要注 
意的是应付运费时间是指船东收到的日期，而不是租船人付出的日期。 
装卸费用的划分法： 
（1）船方负担装卸费（GROSS OR LINER OR BERTH TERMS）又称“班轮条件”。 
（2）船方不负担装卸费（FREE IN AND OUT--FIO）采用这一条件时，还要明确 
         理舱费和平舱费由谁负担。 
     一般都规定租船人负担，即船方不负担装卸，理舱和平舱费条件（FREE IN  
       AND OUT，STOWED， TRIMMED--F.I.O.S.T.）。 
（3）船方管装不管卸（FREE OUT--F.O.）条件。 
（4）船方管卸不管装（FREE IN--F.I.）条件。 
三、集装箱海运运费 
       目前，集装箱货物海上运价体系较内陆运价成熟。基本上分为两个大类，一类 
是袭用件杂货运费计算方法，即以每运费吨为单位（俗称散货价），另一类是以每个集装箱为计费单位（俗称包箱价）。 
1.件杂货基本费率加附加费： 
（1）基本费率--参照传统件杂货运价，以运费吨为计算单位，多数航线上采用等 
         级费率。 
（2）附加费--除传统杂货所收的常规附加费外，还要加收一些与集装箱货物运输 
          有关的附加费。 
2.包箱费率（BOX RATE）：这种费率以每个集装箱为计费单位，常用于集装箱交 
货的情况，即CFS-CY或 
CY-CY条款，常见的包箱费率有以下三种表现形式： 
（1）FAK 包箱费率（FREIGHT FOR ALL KINDS）--即对每一集装箱不细分箱 
内货类，不计货量（在重要限额之内）统一收取的运价。 
（2）FCS 包箱费率（FREIGHT FOR CLASS）--按不同货物等级制定的包箱费率， 
集装箱普通货物的等级划分与杂货运输分法一样，仍是1-20级，但是集装箱 
货物的费率差级大大小于杂货费率级差，一般低级的集装箱收费高于传统 
运输，高价货集装箱低于传统运输；同一等级的货物，重货集装箱运价高于 
体积货运价。可见，船公司鼓励人们把高价货和体积货装箱运输。在这种费 
率下，拼箱货运费计算与传统运输一样，根据货物名称查得等级，计算标准， 
然后去套相应的费率，乘以运费吨，即得运费。  
（3）FCB 包箱费率（FREIGHT FOR CLASS 或BASIS）--这是按不同货物等级或货 
类以及计算标准制订的费率。