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图解：进出口贸易流程图：进口运行程序对比出口运行程序，全局透视进出口贸易的操作

　1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

　　3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。

　　4.随时使用口号：“你能做得更好”。

　　5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

　　7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

　　8.聪明点，可要装得大智若愚。

　　9.在没有提出异议前不要让步。

　　10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

　　11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

　　12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

　　13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

　　14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

　　15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

　　16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
　17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。

　　18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

　　19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

　　20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

　　21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

　　22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

　　23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

　　24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

　　25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

　　26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

　　27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

　　28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

　　29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

　　30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件

　一、合同、订单的形式

　　在对外贸易中， 跟单员接到的订单形式没有特定的限制，常见的有以下几种形式：

　　(一)合同

　　出口合同根据草拟人的不同，有销货合同(Sales Contract)和购货合同(Purchase Contract)，前者由卖方草拟，后者由买方草拟。合同内容一般包括三部分：合同首部、合同主体和合同尾部。

　　(二)确认书

　　确认书(confirmation)是合同的简化形式，对于异议、索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不会列入，使用第一人称语气。根据草拟方的不同，分别命名为售货确认书(Sales Confirmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。这种格式的合同，适用成交金额不大、批次较多的轻工日用品、小土特产品，或已有包销、代理等长期协议的交易。

　　(三)协议书

　　“协议书”或“协议”在法律上是“合同”的同义词。除非是“初步协议”(Preliminary Agreement)或“原则性协议”(Agreement in General)，且协议内订明：“本协议属初步性质，正式合同有待进一步洽商后签订”(This agreement is of preliminary nature，a formal contract will be signed after further negotiation)或作出其他类似意义的声明，以明确该协议不属正式有效的合同性质。

　　(四)备忘录

　　备忘录也可作为书面合同的形式之一，但在跟单中较少使用。它在法律上对双方不具有约束力。

　　(五)意向书

　　意向书只是双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示(Expression of Intentions)，它不是法律文件，对双方没有约束力。

　　(六)订单和委托订购单

　　订单(Order)是指由进口商或实际客户拟制的货物订购单。委托订购单(Indent)是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。

　　二、审查合同、订单

　　审查合同(包括合同初稿)的内容主要包括货物的名称、质量、数量、单价、交货期限、交货方式、付款方式及包装等要求。

　　(一)审查货物名称(Name of Commodity)

　　跟单员 在审查货物的品名条款时，应注意下列事项：

　　1.内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。

　　2.该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列人品名条款。

　　3.是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。

　　4.是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。

　　(二)审查货物质量(Quality)要求

　　货物质量的表示方法主要有以下几种：

　　1.凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。

　　2.凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。“凭等级买卖”只需说明其级别，即可明确买卖货物的质量。

　　3.凭标准。标准可分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准四种。

　　4.凭牌号或商标。在国际市场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的货物，可凭牌号或商标对外销售。牌号和商标是区分和识别货物质量的标志。所以，在凭牌号或商标的买卖中，即使在合同中不具体规定质量和规格，卖方在交货时仍必须按该牌号或商标所通常具有的质量交付货物，否则，不仅构成违约，而且做坏“牌子”。
　5.凭产地名称。有些商品，特别是农副土特产品，例如绍兴黄酒、金华火腿、龙口粉丝等，这些货物冠以产地名称，与工业品采用牌号和商标一样，同样可起到明确货物质量的作用。卖方凭产地名称销售某种农副土特产品，就必须交付具有为国内外消费者所周知的特定质量的产品，否则，买方可拒收货物并提出索赔。

　　例：

　　以下哪种商品最适合凭产地名称来表示商品品质( )

　　A、土特产 B、电脑

　　C、纺织品 D、大型机械

　　答案：A

　　6.凭说明书和图样。有些商品，如机械、电器、仪表等，由于结构复杂，型号繁多，性能各异，难以用几项指标来表示其品质，也不能用简短的文字说明其使用方法。在销售这类商品时，就需凭说明书和图样(Descriptions and illustrations)来表示商品的质量。

　　7.用样品表示。有些货物的质量难以用文字说明来表示，如部分工艺品、服装、土特产品、轻工产品等，则可用样品表示。这种做法又称“凭样买卖”或“凭样销售”(Sale by Sample)，凭样买卖有凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种。

　　(三)审查货物数量(Quantity)

　　跟单员 应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、重量以及约数有何规定。

　　1.审查计量单位

　　在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：

　　(1)重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等;

　　(2)个数(Numbers)：如只、件、套、打、罗、令等;

　　(3)长度(Length)：如米、码等;

　　(4)面积(Area)：如平方米、平方码等;

　　(5)体积(Capacity)：如立方米、立方码等;

　　(6)容积(Volume)：如升、加仑、蒲式耳等。

　　2.审查重量的计算

　　有以下两种：

　　(1)按毛重计算。即“以毛作净”(Gross for Net)或“以毛作净价”(Gross for Net Price)。

　　(2)按净重计算。此外，个别商品有按公量(conditioned’Weight)和理论重量(Theoretical Weight)计算的。

　　3.审查约数

　　在合同数量前加“约”字，也可使具体交货数量作适当机动，即可多交或少交一定百分比的数量。但国际上对“约”字的含义解释不一，有的解释为2.5%，有的则为5%。《跟单 信用证 统一惯例》(国际商会第500号出版物)则规定： 信用证 上如规定“约”字，应解释为允许有不超过10%的增减幅度。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。

首先说一下一般贸易进口。一般贸易进口，开始要确定付款方式，是T/T呢，还是L/C呢，如果是L/C，那就要先开证，等开完信用证后，确定进口的船期，等船到以后。开始进行进口的操作：　

1.首先是要得到国外客户的提单，发票、箱单，如果是从韩国和日本进口货物的话，还必须要有非木质包装证明。 　

2.首先要那提单到船公司去换单，也就是拿提单去从船公司换回该批货物的提货单，也就是舱单。上面有你们公司进口货物的详细的船务信息。 　　

3.需要提前做商检的进口货物，还要到商检局做商检，实际上换单和商检应该提前进行。如果进口的货物不需要商检，那就不用了。实际上你进口的货物需要不需要商检你让你们的货代帮你查一下就知道了，也可以自己查，通过商品编码书。 　　         

4.等换完单以后，如果需要上见得也进行商检了，那填好进口报关单给货代进行报关，报关所要用的资料是：发票、箱单、从船公司换回的提货单、报关委托书、进口货物报关单、如果需要商检的还有商检证。 　　

5.一般贸易进口货要交进口关税的，所以，为了加快进口通关的力度，最好是开一张口头的支票，（不过这种方式一办企业的财务不会答应的）等海关打出缴款书以后，就要开支票。一般进口货物给海关的关谁都要用支票交的。交关税一般是到中国银行，等交完关税以后，银行会给你在缴款书上面盖银行的章。 　

6.把交款书交给货代，让后由货代给海关通关放行。这就是一般所说的一次放行。 　　

7.海关收到关税以后会在提货单上盖海关的放行章，拿着这个提货单到船公司所在的码头提货。（这就是一般所说的二次放行） 　　进料加工贸易的进口，其大体的程序差不多。唯一不同的是要先办手册。（关于手册的办理有空再另辟主题）分为进料加工手册和来料加工手册。报关的时候要用加工贸易的手册，再加上一般贸易几口所需的资料进行报关。 　　再就是缴关税，因为有手册，所以如果你进口的货物是免税的，只缴保证金，有的是需要缴全额的也就是100％的保证金，有的只缴100元的保证金。这些保证金等你的手册上面的所有进口料件核出口成品都出完了，那就要核销，核销完了你缴的保证金会一分不少的退回给你。和一般贸易所交的关税的操作程序一样。只不过一个是关税，一个是保证金。

三宝垄（semarang）港口是印度尼西亚港口之一，三宝垄港口代码IDSEM，三宝垄港是东南亚线海运航线上主要港口，位于爪哇岛北海岸中段，船舶由西进港。
港口名 三宝垄 Semarang 港口代码 IDSEM 主要港口 主要 国家/地区代码 ID 国家/地区 印度尼西亚 国家/地区英文名称 INDONESIA 航线名称 东南亚线