国际小包交航

租船业务是一项充满挑战性的工作，很多新手都希望能有捷径可以学到一些实务操作上的技巧，以提高业务成功率，降低经营风险。那么，在租船实务中究竟有无所谓的“技巧”呢?这个问题对于不同的人在不同的阶段，会有不同的回答，就一个刚入行的新手来说，他会觉得实务中需要掌握的技巧实在太多了，因为他心里对租船业务一片茫然，不知从何下手。而对于一个熟练的业务员来讲，他会认为所谓的技巧，无非是“熟能生巧”罢了。的确，技巧并不是玄而又玄的东西，事实上，它只是无数成功与失败经验的总结。今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。

　　一. 建立与发展客户关系

　　客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢?租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。

　　万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。

　　我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。

　　以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。

　　建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要;或发发EMAIL互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。

　　在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。

　　二. 获取和收集信息

　　租船市场上的信息是多方面的，包括货盘，船舶动态，港口资料，市场行情，航运惯例，政经形势等。要做好租船业务，必须拥有畅通快捷的信息渠道，掌握丰富可靠的信息资料。现在是资讯时代，可以获取信息的途径很多，我们要充分利用一切合法的手段去获取，收集和积累各种信息资料。常见的方法有以下几种：

　　1. 透过信息网络中的租船经纪人来获取。租船经纪人是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。绝大多数的租船经纪人具有较高的专业素养，高超的谈判技巧，丰富的实践经验，灵通的信息渠道，和良好的服务意识。当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询，因此船东或租船人要获取信息，捷径便是通过租船经纪人，利用他们的全球性网络，掌握船，港，货等方面的即时资讯。事实上，与租船经纪人建立联系后，我们从他们平时不间断发送过来的货盘或船舶资料里，也能大致揣摩出市场变动的规律，获取一些有益的启示。

　　但我们同时也要注意到，现今租船市场上尤其是还相当不规范不成熟的我国租船市场上，难免鱼龙混杂，有个别水平低下，唯利是图的经纪人，有时为了谋取私利，不择手段，如提供错误或虚假的信息，故意扰乱航运秩序等，因而我们应注意对他们提供的信息资料进行甄别，评估，不宜偏听偏信，多与其他的经纪人联系，这样得到的信息将更广泛，更准确，更具有参考价值。

　　2. 通过互联网了解。互联网技术的应用与迅速发展，使人类社会的生活理念发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库，数据库，获取自己所需的信息资料。借助互联网的优势和EMAIL的便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。信息越丰富，往往人的感觉就越敏锐，判断力也越准确。

国际物流增值服务的特点是与传统物流服务密切衔接和增值服务业务的广泛性。

?一、与传统物流服务密切衔接
国际物流增值服务一般都是指在传统物流业务的基础上延伸出来的相关服务，因此增值服务业务一定与传统物流服务有着密切关联。
当纯粹的物流服务不能满足客户需求时，国际物流企业一定会寻求与物流服务密切相关的服务内容以稳定和发展客户，但绝不会与原有传统业务相脱离，因此物流传统业务一定与增值服务内容密切衔接。
二、增值服务业务的广泛性
随着增值服务业务要求的不断提高以及客户需求的不断细化，传统物流业务一定会在与其他业务实现业务交叉与衔接的基础上不断创新业务内容，既可以满足客户不断呈现出的个性化需求，又可以不断拓展创新业务渠道，实现增值服务业务的广泛拓展，与其他服务行业实现业务的有效衔接。

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 1.货运安排，包括揽货与订舱     

　　揽货：通常的做法是船公司在所经营的班轮航线的各挂靠港口及货源腹地通过自己的营业机构或船舶代理人与货主建立业务关系；通过报刊、杂志刊登船期表；通过与货主、无船承运人或货运代理人等签订货物运输服务合同或揽货协议来争取货源。   

　　订舱：托运人或其代理人向班轮公司或其代理人(即承运人)申请货物运输，承运人对这种申请给予承诺的行为。   

　　确定航次货运任务：综合考虑各标货物的性质、包装和重量及尺码等因素，确定某一船舶在某一航次所装货物的种类和数量。   

　　2.接货装船   

　　按规定通常都由托运人将其托运的货物送至船边，进行货物的交接和装船作业。对于特殊的货物，如危险货物、鲜活货、贵重货、重大件货物等，采取现装或直接装船的方式。对普通货物，由班轮公司在各装货港指定装船代理人在指定地点接受托运人送来的货物，将货物集中整理后按次序装船。   

　　3.卸船交货   

　　将船舶所承运的货物在提单上载明的卸货港从船上卸下，并在船边交给收货人并办理货物的交货手续。   

　　对于普通货物，通常先将货物卸至码头仓库，进行分类整理后，再向收货人交付的所谓“集中卸船，仓库交付”的形式。   

　　对于危险货物、重大件等特殊货物，通常采取由收货人办妥进口手续后来船边接受货物，并办理交接手续的现提形式。

一、有关考试

　　报关员资格考试是由海关总署统一组织的全国性考试，是职业资格的认定考试！从1997年开考到现在，已历经10的时间！要想成为报关员，首先就要参加考试并获得报关员资格证书。

　　为了保证整个报关行业从业人员的整体素质，海关总署将每年报关员考试的通过率控制在10%左右！也就是说，每年都有平均90%的考生没能通过考试。

　　那么没有通过的90%的考生，他们没有通过考试的原因又是什么呢?原因是多方面的！这里既有客观的原因，也有主观的原因！比方说：

　　1、时间紧，(报名和统考时间相隔很近，考试准备时间不充分；报考的同时考生要兼顾本职工作和学习；可自由支配的学习时间很少)；

　　2、考试涉及的内容多、范围广，且一部分内容还具有一定的专业技术水平要求；

　　3、可供练习的专业资料少；

　　4、考生如仅通过自学，很难发现自身学习的薄弱点和盲点，因而学习的针对性不强，学习效率不高。等等！

　　而在这众多的原因中最最根本的原因就是没有吃透考试教材，没有把握住教材的特点和核心内容，即没有抓住考试的关键点！

　　当我们第一次拿到这本厚厚的教材时，我们似乎感觉无从下手！尤其是那些没有外贸从业经验和学习过外贸相关知识的考生！其实这本教材的编写有他自身的规律，每一部分的内容，按照它们各自的特点都可以用不同的方法来学习！

　　二、有关教材

　　接下来，我们就以06年的教材为例,来分析一下这套教材。

　　报关员资格考试的教材共有三本(报关员资格全国统一考试教材、进出口商品名称与编码、2001--2005年报关员资格统一考试试题新解)，其中最主要的是报关员资格全国统一考试教材(以下简称教材)！教材的内容由四个部分组成，包括：报关专业知识、报关专业技能、与报关工作相关的海关法律制度、报关相关知识，这四部分内容共分7章！而每章都有各自的特点，不同的特点有不同的学习方法：

　　教材各章的特点及学习方法：

　　第一章和第二章是一些概念性的东西，属于报关专业知识的范畴。占的分值大概在30分左右。这部分内容主要要求大家理解并记忆。具体的学习方法分为两步：一、在精讲视频学习阶段，各位学员只要了解各个概念、定义、专业术语等，在这基础之上能对这两章的内容有个整体的认知即可，不必花大量的时间去记忆各个知识点；二、在冲刺班的学习阶段，我们会按照课程内容的内在联系，将记忆的知识点总结提炼成易于记忆的模块，并给出一些有效的、简单的记忆方法。这30分的内容大家只要在考前冲刺班的时候集中精力、花一小部分时间去强化记忆就可以了！

　　第三、四、五、六章是报关的实际操作属于报关专业技能的范畴。占的分值大概在140分左右。技能的学习不同于第一部分，就像学习游泳一样，即便我们对游泳的理论烂熟于心而没有实际的训练，那么我们也很难学会游泳。对这部分的学习要求大家以理解为主，并在理解的基础上多做练习以强化所学的知识。这部分内容当中的第三、第四、第六章是整本教材的重点章节，各章的特点也是不同的。

　　第三章主要是在理解基础上将内容融会贯通，能够用以解决实际问题。

　　第四章历年是考试失分最多的题目之一，占的分值40—45分左右，考核的要求是要准确快速的查找商品编码。要达到这个要求，

　　首先要掌握商品的排布规律不仅掌握到类，而且要掌握到章；

　　其次还要有相应的查找技巧;

　　最后针对重点商品作大量的练习。

　　第六章包括进出口货物报关单的填制和报关相关知识部分(06年教材中对报关相关知识部分不作单列，直接放入第六章中，分值在10-15分。主要包括贸易术语和报关常用英语)。

　　第六章的考点比较集中，相对也不难，是属于送分题，占的分值是40分左右。只要有一定英语基础，在理解的基础上多填几张报关单，关于这部分拿到满分是很正常的。

　　第七章属于与报关相关的海关法律制度部分，这部分的内容占的分值在10-15分左右，和第一部分的知识一样，同属于记忆的内容，学习方法也同样！应该说只要大家按照我们到时候给出的方法和记忆模块来记忆，那么这部分的内容应该是很简单的！

　　纵观整本教材，我们发现教材本身(除了第四章商品归类和编码)并不是难，而只是繁！在学习这些繁杂的内容时，我们的精讲班里会很好对它们进行分解、化整为零，这样就可以化繁为简了，而对于简单知识的学习只要大家在学习完视频课程之后多听几次课程录音就可以了。

　　了解教材各章内容的特点，并按各章的学习方法进行学习，在满分是200分的试卷中得60%的分数应该是很轻松的。

　　下面是有关上述教材中的四个部分七章在04年、05年、06年三年试卷中分值比例分布情况(6张图)

　　另外我建议大家尽可能的做到提早学习提前准备，也就是在拿到新教材之前就可用06年的教材学习，关于这一点有些考生可能会有疑虑，担心教材有变化而影响学习，那我们就先来看看教材的编写思路：刚才我们已经提到“报关员考试属于执业资格的认定考试”，而所有资格考试都是以考核考生的执业素质为目的，考试应该基于真实的业务需求。海关总署在编写教材时都是基于这个角度来编排内容的。那么作为我国外经贸的大环境没有变，真实的业务需求也没有变，所以考核的内容也不会有太大的变化。仍以06教材为例，它是近5年来教材变动最大的一年。变动的部分主要集中在第四部分，而报关专业知识和专业技能部分基本没有变化。而这部分没有变化的内容在考试中占了近80%的内容！因此我们完全可以直接用06年度的教材来进行学习！等到教材出来时，再将变动部分重点学习一下就可以了。